Veel bedrijven willen internationale markten betreden – en falen daarbij niet vanwege hun product, maar vanwege hun aanpak.
Juist tussen ogenschijnlijk ‘nabije’ markten zoals Duitsland en Nederland blijken de verschillen vaak groter dan gedacht. Drie typische struikelblokken kom ik daarbij steeds weer tegen:
- „Wat hier werkt, werkt daar ook.”
Maar: markten verschillen. Verkoopkanalen, communicatiestijlen en besluitvormingsprocessen moeten worden aangepast.
Duitsland en Nederland liggen geografisch dicht bij elkaar, maar cultureel en commercieel bestaan er duidelijke verschillen.
Duitse bedrijven werken vaak sterk gestructureerd, met geformaliseerde processen en uitgebreide argumentaties. Nederlandse zakenpartners verwachten daarentegen meer pragmatisme, snelheid en een dialoog op basis van gelijkwaardigheid.
Ook verkoopkanalen, besluitvorming en de rol van hiërarchie verschillen aanzienlijk. Wie de Nederlandse verkooplogica één-op-één toepast in Duitsland, komt al snel onbeleefd of bot over.
- „We spreken Engels, dat is voldoende.”
Taal is meer dan woorden alleen. Toon, besluitvormingsstijl en zakelijke etiquette bepalen het vertrouwen – en daarmee het succes of falen van een deal.
Engels is weliswaar de gemeenschappelijke zakelijke taal, maar kan cultureel begrip niet vervangen.
In Nederland wordt directe en open communicatie gewaardeerd: duidelijke uitspraken, snelle beslissingen en een informele toon. Duitse terughoudendheid, lange voorbereidende trajecten of een te formele manier van communiceren kunnen worden ervaren als afstandelijk of inefficiënt.
- „Eerst de strategie, dan de uitvoering.”
Succesvolle bedrijven testen vroeg: met pilotklanten, lokale verkooppartners of gerichte marktintroducties op kleine schaal.
Feedback uit de markt helpt aannames tijdig bij te stellen – voordat tijd en budget worden geïnvesteerd in een strategie die niet aansluit bij de praktijk. Strategie en uitvoering moeten parallel worden ontwikkeld: flexibel, lerend en dicht bij de klant.
👉 optImagine begeleidt bedrijven bij de ontwikkeling en implementatie van internationale verkoopstrategieën – praktijkgericht, intercultureel onderbouwd en met bijzondere expertise in de Duits-Nederlandse markt. Neem gerust contact met ons op!
Heike Hartmann
optImagine GmbH
Tel. +49 176 4311 0897